¿Cuánto te queda de verdad de un pedido?
Entre lo que paga el cliente y lo que llega a tu cuenta hay cuatro cosas que no están en el producto. Ninguna es grande por separado. Juntas deciden si tu tienda gana dinero o solo factura.
Un pedido no es una venta con transporte encima
En una tienda de la calle, el cliente se lleva lo que compra y ahí se acaba la operación. Online no. Ahí hay una caja que has comprado, un relleno, una etiqueta, un transportista que te cobra, una pasarela que se queda un porcentaje, y un cliente que tiene catorce días para devolverlo.
Por eso el margen del producto no es el margen del pedido. Y por eso un número que parece sano —un 45 % de margen bruto, por ejemplo— puede convivir con pedidos que te cuestan dinero.
El pedido mínimo que nadie calcula
Casi todas las tiendas pequeñas conocen su margen. Muy pocas conocen su pedido mínimo rentable: el importe por debajo del cual preparar y enviar un pedido cuesta más de lo que deja.
No es una cifra de marketing ni un truco para subir el carrito. Es el punto donde lo que entra deja de cubrir el envío, el embalaje y la comisión, y se calcula exacto: es el importe que deja el beneficio del pedido en cero.
Si tu importe medio está rondando ese número, el problema no es que vendas poco. Es que cada venta pequeña te cuesta, y vender más de eso te hunde más rápido.
Calcúlalo con tus números
Necesitas seis datos tuyos y tres que ya vienen puestos —la comisión de tu pasarela, su parte fija y el porcentaje de devoluciones— y que deberías cambiar por los de tu contrato y tu experiencia.
Rellena los campos y pulsa Calcular.
Lo que le cobras al cliente
El producto te cuesta
El envío te cuesta
Embalaje y preparación
Comisión de la pasarela
Te queda de este pedido
Con las devoluciones repartidas
La última fila es la que cuenta: es lo que vale de media un pedido tuyo, contando que algunos vuelven.
Aquí no hay medias del sector. La comisión, la parte fija y el porcentaje de devoluciones vienen con un valor de partida a la vista para que puedas cambiarlo por el tuyo: son cifras que envejecen y que dependen de tu contrato. Al pulsar Calcular se registran de forma anónima tu margen bruto, qué porcentaje del pedido te queda limpio y dos tramos. Los importes en euros no salen de tu navegador: ni el precio, ni el coste, ni lo que pagas de envío. Tampoco hay correo, ni dirección IP, ni cookies.
El envío que no cobras no es un detalle, es un gasto
Quitar el coste del envío al cliente funciona: la gente compra más y abandona menos carritos. El problema no es la decisión, es dónde se apunta.
Si pagas 5,50 € de envío y no se lo cobras, estás poniendo 5,50 € en cada pedido. Por cada cien pedidos son 550 €. Eso es un gasto de captación tan legítimo como pagar un anuncio, y debería mirarse igual: ¿te trae suficientes pedidos de más para compensarlo? Esa pregunta se puede contestar. Lo que no funciona es no hacérsela y encontrarse el agujero en el resumen de final de año.
Y tiene un efecto que casi nadie ve: te sube el pedido mínimo rentable de golpe. En el ejemplo de arriba, pasar de cobrar 3,95 € a no cobrar nada mueve ese umbral de 6 € a 15 €.
La comisión parece poco y es mucho
Un 1,5 % suena a nada. Pero se calcula sobre todo lo que cobras —el envío incluido—, y tú solo te quedas con una parte de ese total. Medida contra lo que de verdad te queda, esa comisión es un porcentaje bastante mayor del que parece.
La parte fija es peor en los pedidos pequeños. Veinticinco céntimos sobre un pedido de 60 € no se notan. Sobre uno de 8 €, con lo que deja un producto de 8 €, pueden ser una parte notable de todo el beneficio de esa venta.
Una devolución no es una venta que no ocurre
Es una venta que ocurre, te cuesta dinero y encima la has preparado. El producto vuelve al almacén, sí, pero el envío de ida ya está pagado, la caja ya está gastada y el tiempo de preparar el pedido no vuelve.
Por eso un porcentaje de devoluciones que parece pequeño muerde más de lo que se espera: no resta el beneficio de esos pedidos, resta el beneficio de esos pedidos y suma su coste.
También por eso bajar las devoluciones un punto suele salir más barato que subir las ventas. Se consigue con fotos que enseñen el producto como es, tallas y medidas claras, y descripciones que no adornen. Nada de eso cuesta dinero: cuesta no exagerar.
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La guía de venta online cuenta qué hace falta de verdad para vender por internet sin montar una estructura que no puedes sostener. Y en Ningún precio es inocente está la idea de fondo: un precio no es una etiqueta, es la consecuencia de unas cuentas.
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